Qualität statt Quantität

Wie können potentielle Kunden erreicht werden? Diese Frage ist die allumfassende Online-Marketing Frage. In einem B2C Online-Shop zum Beispiel wird voll und ganz auf Conversion-Optimierung gesetzt. Wenn ein paar Prozent der Besucher etwas kaufen, dann ist das schon ein Erfolg. Es muss also eine entsprechende kritische Masse erreicht werden, damit die Online-Marketing Strategie aufgeht.

Anders ist ist das im B2B: Hier geht es in erster Linie nicht darum möglichst viele potentielle Kunden zu erreichen, sondern die richtigen Kunden auf seine Angebote aufmerksam zu machen. Die Neukundenakquise ist um ein vielfaches teurer als im B2C, jedoch sind die Auftragsvolumina auch entsprechend hoch.

Was taugen Facebook & Co. im B2B?

Es muss sich also die Frage gestellt werden, ob die klassischen sozialen Netzwerken für eine gute B2B Online-Marketing Strategie überhaupt geeignet sind.  Das Prinzip von Facebook und Twitter besteht aus kurzen und knackigen, meist persönlichen, Nachrichten. Lange Projekt- oder Auftragsbeschreibungen finden hier kaum Zuspruch, da sich kaum ein Leser die Zeit nimmt längere Artikel zu lesen. Die Erwartungshaltung ist auch eine ganz andere: Jemand, der sich bei Facebook einloggt tut dies meist in seiner Freizeit und nicht weil er Auftraggeber oder -nehmer sucht.

Explore B2B als Alternative

Im B2B sollten sich potentielle Auftraggeber wie auch Auftragnehmer dort aufhalten, wo es erwartet wird. Hierfür gibt es mittlerweile spezielle B2B-Plattformen in welchen genau dies der Fall ist. Die größte Social Media Plattform für den B2B-Bereich ist Explore B2B. Unternehmen können auf dieser Plattform Artikel, Ausschreibungen oder Projektdokumentationen hochladen, welche dann in Kategorien sortiert werden und dem interessierten Fachpublikum zur Verfügung gestellt werden. Auf diese Weise werden zwar keine Massen erreicht, jedoch trotzdem genau das Publikum, welches den Erfolg der Unternehmung garantieren kann. Mittels dieser B2B Online-Marketing Strategie können über diese “Dating-Plattform” neue Aufträge für Unternehmen generiert werden.

Vorteile auf beiden Seiten

Anders als im B2C müssen die Artikel auch nicht unbedingt als neutrale Artikel getarnt werden, denn im B2B Online-Marketing ist jedem Teilnehmer klar, dass es sich in erster Linie um Werbung handelt. Keine Werbung im klassischen Sinne, sondern Werbung im pragmatischen Sinne. Es werden Lösungen angeboten und der potentielle Kunde kann sich überlegen, ob diese Lösungen passend auf ihn zugeschnitten sind. Auf jeden Fall bietet diese Plattform eine erste Anlaufstelle um sich zunächst einmal einen Überblick über die Branche zu verschaffen und um markante Unternehmen kennenzulernen.

Ein weiterer Vorteil ist die Übersichtlichkeit. Während man in den klassischen Social Networks kaum noch findet was man sucht, ist Explore B2B entsprechend aufgeräumt. Selbst bei Xing tauchen oft Probleme auf, wenn es um die Auffindbarkeit von wichtigen Daten oder Projektausschreibungen geht. Bei Xing ist es leider zum Problem geworden, dass es immer eine Mischform aus B2B und B2C war. Man könnte sagen “nicht Fisch nicht Fleisch”. Dadurch ist Xing einfach zu voll und die wichtigen Daten gehen im Datenstrom unter.

Fazit

Social Media Marketing im B2B ist wesentlich komplexer als im B2C. Es geht in erster Linie nicht darum “Fans” zu generieren und auf jedermanns Pinnwand zu erscheinen, sondern die Haupterfolgsfaktoren sind Kompetenz zeigen und zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Die Kompetenz muss jeder selber mitbringen, der richtige Ort sind spezielle Social Media Marketing Plattformen wie Explore B2B.

Viel Erfolg!